בנקאות פרטית

מאמר אורח של דני רוטמן. דני עובד מזה 6 שנים כחוקר בחברת מחקרי שוק ישראלית, תוך התמקדות בשוק הבנקאות הפרטית העולמי. בזמנו הפנוי הוא השלים לימודי רפואה ומתחיל בימים אלו לעבוד כרופא בבית חולים, וכן משקיע חובב.

כיוון שבבלוג הזה ישנו בשנה האחרונה עיסוק רב בעולם הבנקאות, בעיקר בארה"ב, חשבתי לנצל את הבמה ולהאיר תחום אחר בעולם הבנקאות אשר נמצא כיום בנקודה קריטית בהיסטוריה שלו: הבנקאות הפרטית.

שירותי בנקאות פרטית הינם שירותי בנקאות ללקוחות עשירים. כמה עשירים? זה משתנה בין בנק לבנק, אולם רף הכניסה לניהול חשבון עומד בדרך כלל על נכסים נזילים בשווי מינימלי של 1-5 מליון דולר, ומקסימלי של 50 מליון דולר (מעבר לכך הלקוח נופל תחת סגמנט ה-Ultra High Net Worth ופועל בדרך כלל באמצעות family Office). בנקאות פרטית עוסקת בליבה בניהול השקעות – זה הצורך העיקרי של בעלי הון – וכן שירותי בנקאות קלאסים: פיקדונות, הלוואות, וכו', וכל זאת במסגרת של שירות איכותי ואישי.

באופן קלאסי תעשיית הבנקאות הפרטית נחשבה תעשייה משעממת, בדומה אולי לבנקים קמעונאים לפני כמה עשרות שנים – מודל עסקי פשוט שכלל הכנסות מהמרווח הבנקאי + עמלה מניהול השקעות הביאו לשולי רווח יציבים יחסית. אולם מספר תהליכים שהתרחשו מאז המשבר הפיננסי הביאו לכך ששולי הרווח בתעשייה נמצאים כיום בשפל היסטורי, והתעשייה כולה נאלצת לעבור שינויים חסרי תקדים.

הסיבות לשולי הרווח הנמוכים:

1.    משבר אמון עם הלקוחות – לפני המשבר הכלכלי בנקים פרטיים רבים, בעיקר השחקנים הגלובליים הגדולים, פעלו על מנת לממש מודל של בנק אחוד – שילוב של בנק פרטי ובנק השקעות. הסינרגיה הייתה אמורה להיות מועילה – לקוחות הבנקאות הפרטית ייהנו ממוצרי השקעה שהיו שמורים בעבר ללקוחות מוסדיים בלבד, ובעלי החברות שעשו שימוש רב בשירותי בנקאות השקעות יוכלו ליהנות כעת גם משירותי בנקאות פרטית in house. בפועל, הבנקים הגדילו במהירות את מספר הלקוחות שלהם תוך שימוש ציני בלקוחות על מנת לבצע cross selling, בו לקוחות הבנקאות הפרטית רכשו מוצרי השקעה מסוכנים ויקרים שיצרו בנקאי השקעות. רבים מהלקוחות שנכוו במשבר הכלכלי אינם סומכים עוד על תעשיית הבנקאות הפרטית, נוטים יותר להחליף בנקים, להתמקח על עלויות ולהציב דרישות גדולות לבנק.

2.    ריבית נמוכה ובהלה למזומן – הריבית הנמוכה פוגעת במרווח הבנקאי, וזה קורה בכל תחומי הבנקאות. אבל בבנקאות הפרטית צריך להוסיף לכך גם את הפגיעה שנובעת מכך שבעקבות המשבר הכלכלי מרבית הלקוחות מחזיקים נתח גדול מאוד של התיק שלהם במזומן או פיקדונות. כמובן שעל מזומן הבנק כמעט ואינו מרוויח, ומעבר לכך – הירידה בפעילות המסחר של הלקוחות גם מקטינה את הכנסות הברוקראז' של הבנקים.

3.    הוצאות רגולציה – כחלק מהמאבק העולמי בהעלמות מס, המובל על ידי ארה"ב וחוק ה-FACTA, הבנקים צריכים להתמודד עם דרישות רגולטוריות להעברת מידע, דבר שמכריח אותם להוציא סכומים ניכרים על תשתיות מחשוב. לדוגמה, הוצאות הקשורות לרגולציה בבנק Credit Suisse עלו בשנת 2012 ב-49 מליון פרנק שווייצרי ביחס ל-2011.

4.    הלקוח המשתנה – באופן קלאסי לקוחות הבנקאות הפרטית הגיעו ממשפחות עשירות, בהן ההון עבר בירושה וללקוח לא היה עניין בניהול ההשקעות, כך שהבנק נהנה מדמי ניהול השקעות גבוהים הנובעים מניהול מלא של התיק. כיום מרבית הלקוחות החדשים הינם יזמים אשר בנו את הונם בשתי ידיהם, והם אינם מעוניינים בניהול השקעות, אלא בשירותי ברוקראז' בלבד, אשר כמובן רווחיים הרבה פחות. מעבר לכך, גם כאן הבנקים מוצאים את עצמם נאלצים להוציא סכומים ניכרים על מנת לפתח תשתיות מחשוב ובעיקר ערוצי שירות כמו אפליקציות מסחר למכשירים ניידים ללקוחות החדשים.

5.    תחרות עזה באסיה – כיוון שיצירת העושר כמעט נעצרה באירופה בשנים האחרונות, הבנקים הפרטיים הגדולים פונים לאסיה על מנת לנסות להציג צמיחה. מסיבה זו יש כיום באסיה (בעיקר הונג קונג וסינגפור) תחרות עזה בין הבנקים הזרים והמקומיים בשוק הבנקאות הפרטית, דבר שהביא לעליה מטאורית במשכורות הבנקאים הפרטיים ולשולי רווח נמוכים ביותר – למעשה רוב הבנקים הפרטיים מפסידים כיום בפעילות שלהם באסיה, כחלק מהמלחמה על נתח שוק, ומתוך תקווה שכשהשוק יתייצב שולי הרווח יעלו.

לכל אלו חשוב להוסיף התייחסות לנושא בנקי ה-Offshore – תעשיית הבנקאות הפרטית במדינות אשר נחשבו "מקלטי מס". הלחץ הבין לאומי למנוע העלמות מס מאלץ את הבנקים הללו לדווח על לקוחותיהם ולגבות מהם מסים. וכך, בנקים בשווייץ, לוקסמבורג, איי התעלה וכו', אשר עד כה יכלו לגבות סכומים גבוהים מלקוחותיהם כיוון שאלו נהנו מערך רב בזכות העלמת המס, נאלצים כיום לשנות לחלוטין את המודל העסקי שלהם, וכמובן גם לגבות סכומים נמוכים הרבה יותר. אגב – גלי ההדף של מהלך זה הגיעו עד לארץ, כשהבנק השווייצרי השני בגדולו Credit Suisse נפל בחוזקה, ולקח איתו את אי.די.בי ונוחי דנקנר.

כפי שניתן לראות, מעבר לגורמים שפוגעים בכל תעשיית הבנקאות והביאו בנקים רבים לתמחור נח, ישנם מספר גורמים אשר פוגעים ספציפית בתעשיית הבנקאות הפרטית בתקופה זו. מסיבה זו, רבים בתעשייה מגדירים את הנעשה בה כ"סערה המושלמת" אשר פוגעת במודל העסקי שלה מכל כיוון. רק כדי לקבל מושג עד כמה השינויים הללו דרמטיים – לפי חברת המחקר Scorpio, עלה יחס ההוצאות להכנסות של הבנקים הפרטיים באירופה במהלך חמש השנים האחרונות מ-62.8% ל-80.6%, ובארה"ב מ-66.6% ל-77.2%. שום תעשייה לא יכולה לעמוד בעליה של 20-30% בהוצאות ביחס להכנסות מבלי לחטוף חזק.

רבים וטובים מנסים כיום לחזות מה יהיה העתיד של תעשיית הבנקאות הפרטית, אולם בשלב זה קשה מאוד להעריך. סביר להניח שאם הכלכלה העולמית תתאושש והריביות יעלו גם המצב בתעשייה זו ישתפר, אבל כמובן שאיש אינו יודע מתי זה יקרה. בינתיים סביר להניח שתתרחש קונסולידציה בתחום, כיוון שהוצאות מחשוב ורגולציה גדולות מספקות יתרון לגודל.

אולם למרות המצב העגום שתיארתי, חשוב להדגיש שתי נקודות:

1.    התעשייה אמנם במשבר, אבל בבסיסה עומד מודל עסקי טוב ויציב. עשירים תמיד יהיו, והם יצטרכו מישהו שינהל עבורם את ההון שלהם ויספק להם שירות אישי. באופן היסטורי תעשייה זו סיפקה תשואה נאה על ההון, ובזכות עליית העושר בעולם גם צפויה לה צמיחה מעבר לצמיחת הכלכלה העולמית. לא בכדי בנקי ההשקעות האמריקאים (גולדמן זאקס ומורגן סטנלי) מנצלים את המשבר כדי להיכנס לתחום הזה.

2.    בכל תעשייה במשבר יש פוטנציאל למצוא מציאות. מי שישכיל לברור את המוץ מהתבן יכול לנצל את התקופה הנוכחית כדי (ואני מצטט את עדו): לרכוש רולס רויס במחיר של סוסיתא.

אשמח לענות על שאלות או להפנות למקורות מידע רלוונטיים למי שמתעניין.